Mi-am dorit inca de mic sa reusesc sa- i conving pe cei cu care interactionez de calitatea produselor pe care le vindeam, de cat de bune sunt ideile mele, de priceperea mea intr-un anumit domeniu. Iar pentru a-mi imbunatati rezultatele am ajuns sa studiez si sa fiu pasionat de tehnici de influentare, de manipulare.
Este drept ca nu este o abordare tocmai etica a situatiei. Iarasi, nu pot nega faptul ca le-am folosit si, de cele mai multe ori, au avut succes.
Nu sunt singurul care le foloseste, pe internet se gasesc tone de materiale care treteaza acest domeniu, se fac investitii considerabile iar lucrurile evolueaza cu o viteza fantastica si, aproape in fiecare zi apar noi tehnici de influentare a deciziei unei persoane, astfel incalcandu-i-se liberul arbitru.
Apropos de liberul arbitru sau de libertatea de decizie, de actiune, o tehnica de influentare este manipularea semantica.
Astfel, unii politicieni în loc să spună:
- românii sunt constrânși să-și caute de lucru în alte țări
Ei spun:
- românii sunt liberi să lucreze în orice țară a Uniunii Europene
Observi vreo diferenta intre cele doua ? Ai libertatea de a-mi lasa sau nu un comentariu cu acesta diferenta.
O simplă evocare a ”libertății” și sensul se schimbă.
Cercetările au arătat că prin simpla introducere a cuvântului libertate, rata de răspuns sau de convingere crește cu cel puțin 20%. Paradoxal, când în cadrul experimentelor s-a spuns: “Sunteți liberi să acceptați sau să refuzați”, numarul celor care au acceptat a crescut considerabil. Probabil oamenii consideră actul alegerii lor ca unul făcut în deplină conștiință de cauză. Este puțin ciudat că și atunci când oamenilor li se spune că au libertatea să aleagă refuzul, ei aleg acceptul. Sunt multe motive pentru care fac asta, dar să mai luăm câteva exemple de fraze care includ « libertatea alegerii » pentru a înțelege mai bine tehnica:
Doresc să vă adresez un set de întrebări, aveți libertatea să răspundeți la ele sau să refuzați
Aveți libertatea să alegeți oricare din aceste variante
Sunteți liber să refuzați această ofertă sau să o acceptați
Sunteți liber să acceptați sau să refuzați această întâlnire
Sunteți liber să investiți banii cum considerați mai bine
Aveți libertatea să aplicați această tehnică ori de câte ori aveți ocazia
Sunteți liber să alegeți oricare variantă din cele x modele
Sunteți liber să acceptați sau să refuzați un sacrificiu pentru a avea această casă
Sunteți liber să……
Tehnica are rezultate bune, binenteles, trebuie aplicata in functie de conjunctura.
O alta tehnica de influentare a interlocutorului, oricine ar fi el este bazata pe limbajul hipnotic numit si limbajul miltonian dupa numele psihologului , Milton Erickson. Obama a fost acuzat ca a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene.
Limbajul utilizat de Erickson creeaza in mod deliberat doar un cadru ce permite interlocutorului sa-si proiecteze experientele, credintele, asteptarile provocand o cautare interna, inconstienta. A fost dezvoltat de Richard Bandler si John Grinder (fondatorii NLP) iar pentru deprinderea acestei tehnici aste nevoie de mult studiu si autocontrol.
Un exemplu de autocontrol este vocea, trebuie sa fii constient/a, ca este mult mai important CUM spui decat CEEA CE spui inducand astfel interlocutorului o stare placuta de confort si incredere.
O tehnica excelenta, care ajuta la intrarea pe aceasi lungime de unda cu interlocutorului este cea numita « Citirea Gandurilor »
Se pleaca de la premisa ca stii ce gandeste acesta. De exemplu cand ii spui : « Stiu ca acum te intrebi daca putem demara afacerea impreuna », in mod inconstient se va intreba acest lucru. Practic, aceasta « citire a gandurilor » declanseaza in mintea interlocutorului un anumit gand, gand la care sa mediteze. « Stiu ca te vei bucura atunci cand vom ajunge la un acord » Astfel acest truism ( majoritatea oamenilor isi doresc sentimentul de bucurie ) induce interlocutorului ideea de finalizare a afacerii insotita de un sentiment de bucurie. El in mod automat, inconstient va reflecta la aceste cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru ca in timp ce-i spui se va gandi la ceea ce-i spui.
Cateva exemple :
„Tu probabil deja ştii că…”
„Ştiu că tu crezi…”
„Văd că tu crezi…
„Văd că tu ştii…”
Ştiu că te poţi bucura atunci când…”
„Ştiu că acum te întrebi…”
„Ştiu că ai venit aici cu un scop.”
Ambele tehnici se pot aplica atat in viata personala cat si in vanzari, negociere si, de ce nu, in manipularea sefului.
Daca nu ti se pare etic sa le utilizezi esti liber/a sa accepti sau sa nu accepti utilizarea lor. Sunt sigur ca indiferent de alegerea facuta vei avea parte de rezultate bune. Daca ai ales sa le utilizezi vei avea parte de o crestere a performantelor tale profesionale sau de o viata mai linstita cu seful tau, iar daca ai ales sa nu le utilizezi ai sa stii pe viitor sa te cum sa te feresti doar prin simplu fapt ca le cunosti si le-ai aprofundat.
In fond, manipularea este doar un instrument, a carui etica este data de persoana care-l foloseste.
Stiu ca-mi vei trimite parerea ta despre acest articol. Pana data viitoare....
